Concepto Ventas

Para entender el concepto de ventas en su verdadera dimensión e importancia primero tenemos que definir algunos aspectos.
En el proceso del marketing desarrollamos las estrategias del marketing Mix (Mezcla comercial ,4 Ps), donde las 4 Ps son: producto, precio, plaza, y promoción.
Cuando hablamos de promoción (también conocida como las comunicaciones integradas de marketing) nos referimos a todas las formas de comunicaciones que tiene la empresa con el mercado con el fin de informar, persuadir o recordar los productos o servicios que vende, pudiendo ser de manera unidireccional y masiva como la publicidad o bidireccional y personal como el marketing directo.

Donde el Marketing directo consiste en conexiones directas con clientes individuales cuidadosamente elegidos, tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con ellos.*
Es una comunicación directa con los consumidores para generar una respuesta en la forma de un pedido. Una solicitud de más información ó una visita a un establecimiento al menudeo y esta comunicación puede optar muchas formas.**


Entonces podemos decir que las ventas son el equivalente al marketing directo donde las conexiones son directas con los clientes individuales pero donde varia es el medio por donde estas comunicaciones se dan. Ventas personales ó cara cara, teléfono, carta de correo directo, Internet, televisión, radio etc.

Ahora que ya nos hemos ubicados en que parte del proceso del marketing se ubica las ventas personales ya podemos dar algunas definiciones de los mas grandes teóricos del marketing.

Ventas personal:
Definiciones

• La venta personal es: el brazo interpersonal de las comunicaciones de marketing. Donde la fuerza de ventas interactúa con los clientes actuales y potenciales para realizar ventas y forjar relaciones. *(Marketing. Philips Kotler y Gary Armstrong. Décimo primera edición Pearson Prentice Hall Mexico 2007)
• La venta personal es la comunicación directa personal de información para persuadir a alguien a que compre algo.
la venta personal es la presentación directa de un producto que el representante de una compañía hace a un comprador potencial. (Fundamentos de Marketing. William J. Stanton, Michael Etzel, Bruce J.Walker, Decima cuarta Edición Mc Graw Hill 2007)
• La venta personal es el flujo bidireccional de comunicación entre un comprador y un vendedor y están diseñadas para influir en la decisión de compra de una persona o grupo.**(Marketing. Kevin, Berkowittz, Hartley,Rudelius ,7ª edición Mc Graw Hill México 2003)
• La venta personal es la comunicación directa entre un representante de ventas y una o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse más con otros en una situación de compra…. Implica que dos personas se comuniquen en una situación de compra, con objeto de influir una a otra.
(Marketing Charles W. Lamb Jr., Joseph F. Hair Jr., C. Mc. Daniel., 8ª edición Thomson .México 2006)

• La venta personal es una presentación personal podría ser el mejor método de comunicación, ya que puede tratarse individualmente a cada consumidor. (Comercialización E. Jerome Mc. Carthy. Editorial el Ateneo Argentina.1968)
• la venta personal es el proceso personal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para que compre una mercancía o servicio, o para que actúe en forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. (AMA- American Marketing Association)
• La venta personal es el proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y de presentarle un producto o servicio de tal forma que la persona se sienta motivada a tomar una decisión de compra favorable.( Técnicas básicas de Ventas John W. Ernest Mc Graw Hill México)
• La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona, en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador, para ventaja mutua y duradera de ambas partes.
(Ventas Construyendo sociedades. Weitz, Castleberry, Tanner, 5ª Edición Mc Graw Hill México 2004)
• La venta personal es aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo.
(Venta Personal y Dirección de Ventas. Ines Küster, Sergio Román. Thomson España 2006)
• La venta personal es en el sentido más estricto de la palabra vender es el proceso de pasar bienes y servicios de las manos de quienes los producen a las de aquellos que más se beneficiarán usándolos. Lo cual implica que quien lo intente debe tener suficiente poder de persuasión de venta.
(Ventas para Dummies. Tom hopkins Editorial Norma Colombia 1995)
• La venta personal es la venta de los productos de la empresa es la operación que sirve de eje para el desarrollo de la función comercial de la empresa, función que tiene la cualidad de ser la mayor generadora de recursos economicos.(Operaciones de Venta. Mª Ángeles López Luengo, Francisco Lobatto Gómez Thomson Editores España 2006).

En la antigüedad había dos formas de obtener algo de una persona a la fuerza o mediante la negociación. Empieza con el trueque, que era el intercambio de productos entre personas, consistía en cambiar productos que uno tenía en exceso por otros que necesitaba.
En la revolución industrial se realizan las primeras transacciones monetarias reemplazando al tradicional trueque.
En un inicio el proceso de ventas se realizaba de persona a persona (Cara a cara), con los descubrimientos tecnológicos las ventas comenzaron a utilizar los nuevos canales de comunicación que se creaban, el teléfono, la radio, la televisión , las diferentes tipos de comunicación que comenzaron como , los catálogos y ahora el Internet etcetera.

De acuerdo a las definiciones podemos concluir:

1.-La venta personal es un proceso interpersonal y bidireccional de comunicación con clientes actuales y potenciales que consiste en identificar las necesidades y deseos de estas personas, con el fin de persuadir a que estos compren los productos o servicios para ventaja mutua y mantener relaciones duraderas.

2.- La comunicación no es masiva
3.- Podemos decir que las principales formas de marketing directo varían de acuerdo al canal que utiliza para la comunicación, donde la principal es la venta personal y estas son:

• Ventas personales: Persona a persona, cara a cara.
• Ventas por Correo directo:
• Ventas por teléfono: Telemarketing.
• Ventas por respuestas directas por televisión.
• Ventas por respuesta directa por radio.
• Ventas por catalogo.
• Ventas por Internet: Marketing online o marketing por Internet.
• Ventas por kioscos electrónicos: Marketing en Kioscos
• Ventas por llamada a celulares: Movil marketing

Ing. J. Luis Linares Vera Portocarrero

Capital Humano - Liderazgo

Les cuento que toda la semana pasada he asistido a charlas de inducción al mercado laboral en la Universidad de Lima y también asistí a la Expo Capital Humano 2009 en el Swissótel.
Les dejo un super video de liderazgo que pude ver, y como Al Pacino los motiva a sus jugadores ha sacar lo mejor de sí.
El tema de la vida es siempre la actitud que ha esta le pongas.
Más adelante les daré más material que obtuve que esta muy bueno.
Lo he escuchado en castellano pero me gusta más en ingles es mucho más expresivo, véanlo.

Concepto Marketing Personal

Antecedentes Marketing Personal.

Vengo leyendo y escuchando charlas y conferencias sobre marketing personal hace años. Mucho de lo escrito en libros, diarios y revistas que tocan el tema y además de los que exponen eran directores de grandes empresas trasnacionales, la gran mayoría psicólogos o comunicadores de profesión, que se desempeñaban como seleccionadores de personal trabajando en el área de recursos humanos.

Lo que he podido observar es que la gran mayoría de ellos lo ven como la imagen personal, tocando temas de personalidad y actitud quizás sea por su formación en psicología, otros creen que es la venta de de uno mismo, y los que le dan valor a la búsqueda de empleo con su Currículo Vitae y la entrevista etc..

Yo estoy de acuerdo en parte con ellos pero lo que puedo decir es que mi enfoque va más allá de eso, y es que simplemente se tiene que tomar de acuerdo y basada en el concepto tradicional de marketing aplicado a la persona y sobre todo una estrategia global al largo plazo para el transcurso de la vida.

Conceptualización del Marketing Personal

Entonces puedo concluir basado en uno de los conceptos de marketing que dimos anteriormente que el Marketing Personal: “Es un sistema total de actividades ideado para planear productos en este caso personas, satisfactores de necesidades y deseos, desarrollar estrategias comerciales como la segmentación para saber a que mercado laboral se dirigen,el análisis personal de cada persona a lo largo de su vida , posicionamiento en donde van a querer ubicarse en la mente del empleador y de sus conocidos,estrategias del marketing mix es decir la asignación de sueldos a negociar (precio), promoción o comunicación integral ,en este caso C.V. , Carta de presentación, entrevistas tarjetas personales, red de contactos, participaciónes sociales , académicas etc. y promoverlos y como llegar a los mercados meta (Distribución), a fin de lograr los objetivos personales. Es decir no solo busca un empleo sigo busca como ser mejores como personas desde el punto de vista de producto supremo.

Bueno como podemos ver era un poco más amplio el concepto y lo iremos desarrollando poco a poco de acuerdo al proceso de marketing tradicional.

La filosofía actual de dirección de marketing es la basada en el marketing social, si hacemos una analogía podemos decir se enfoca al mercado laboral (clientes- empresas), en el bienestar humano y de la sociedad, que son los aportes que uno hace como persona a la comunidad, y a las satisfacciones económicas de cada individuo.
No olvidemos que las herramientas y los medios cambian aceleradamente pero la doctrina y el espíritu que lo sustenta casi siempre permanece o cambia lentamente.

Ing. J. Luis Linares V. P.

Proceso del Marketing

ESTRATEGIA DE MARKETING.
PROCESO DE MARKETING.
PLANEACIÓN ESTRATEGICA DEL MARKETING.

El objetivo de hacer está explicación aparte de dar el conocimiento de los conceptos de Estrategia de Marketing, proceso del marketing y Planeación estratégica del Marketing es que todos los estudiantes de Marketing:
a.) Tomen conciencia que todas estas actividades están interrelacionadas,(estas actividades lo toman como cursos en las instituciones donde estudian)
b.) Que sepan en que parte del proceso y de la estructura de marketing se encuentran los cursos al momento de estudiarlos en la carrera de marketing.
c.) Además de saber que los estudian aisladamente o independientemente pero tienen que saber que estos pertenecen al contexto global de la estrategia de Marketing o al proceso del marketing.
Explicación:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Investigaciones científicas. Parte II

En esta segunda parte vamos a observar el comportamiento del consumidor en el momento de compra en un Supermercado.
Como la tecnología de punta nos puede dar datos e información muy importante para replantear nuestras estrategias de marketing en el punto de ventas.
Estos estudios han sido realizados por expertos en marketing, con experimentos en vivo, Neuromarketing, cámaras de ojos.
De estas investigaciones científicas se puede determinar ciertos puntos muy interesantes para todos aquellos que trabajamos en marketing.

• Que las personas entran en contacto visual mejor en la publicidad estática donde aparecen caras (sonrientes) que en los casos que solo aparecen objetos y logotipos.
• Que factores externos como la luz, la música, el ambiente crean al consumidor una vivencia agradable que trae como consecuencia aumento en las ventas si esto por supuesto son de buena calidad.
• Que nada se debe dejar al azar, que todo debe ser estudiado para así poder hacer una estrategia comercial exitosa.
• Que los consumidores al estar más cerca de caja para realizar sus pagos toman sus decisiones de compra mucho más rápido, y es ahí donde debemos colocar los productos que los consumidores compran por impulso.
• Que el flujo o el recorrido de las personas en sentido horario ( a la derecha) es más rápido que en sentido antihorario es por esa razón que se debe hacer que el flujo sea en sentido antihorario para que el cliente se demore más y pueda realizar más compras.
• Que los criterios de ubicación de los productos en los lineales, anaqueles, estanterías, deben estar de acuerdo al producto, ya sea colocando este en la zona visual, en la de zona de agachamiento o en la zona de alejamiento.
• Que las compras son altamente de carácter emocional.
Yo aquí les doy ciertas conclusiones de las investigaciones pero ustedes deben de observar el video y sacar sus propias conclusiones.
Lo interesante es que el comportamiento de consumidor se está estudiando de una manera muy científica, con la ayuda del tomógrafo, para ver como funciona internamente el cerebro humano en forma conciente e inconciente a ciertos estímulos comerciales. (Neuromarketing)
Este video lo vemos gracias a la televisión publica (abierta) alemana del programa Quarks & Co y traducido al español por personal de Marketing Directo (España).

Ing. Luis Linares Vera Portocarrero.

Quiero agregar otro estudio de las aplicaciones practicas de estudios sensoriales en el punto de ventas (retail)

INVESTIGACIONES MODERNAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (Parte I)

Video Parte I
Comportamiento del Consumidor.
Concepto conocido como, la expresión externa y observable de una conducta que los consumidores, clientes tienen en el momento de buscar, utilizar, evaluar, comprar y desechar productos y servicios para satisfacer sus necesidades y deseos.

La mayoría de las investigaciones tradicionales del comportamiento del consumidor apuntan a resolver las siguientes interrogantes.
¿Cómo Compran?
¿Qué compran?
¿Cuando lo compran?
¿Con que frecuencia lo compran?
¿Cómo actúan al hacer la compra?
¿Cuánto compran?
¿Quién compra?
¿Con que frecuencia lo compran?
¿Cómo lo desechan?
¿Dónde compran?
¿Por qué compran?

Muchas de estas interrogantes las podemos resolver utilizando las facturas o boletas de venta, estadísticas de ventas o por medio de la observación, pero una que queremos saber con ahínco es el ¿por que compran las personas? Ya que esta la mas difícil de identificar y quizás una de las mas importantes para crear una estrategia de marketing ya que las razones están en el cerebro de las personas y no las podemos observar a simple vista.

En los tres siguientes videos del comportamiento del consumidor vamos a ver como la tecnología de punta nos lleva a darnos cuenta que tan importante es y como países desarrollados invierten tanto dinero en buscar nuevas formas de investigar y ya hablarnos de estudios modernos como el de Neuro Marketing, que es el saber como funciona el cerebro del consumidor.
Espero que los disfruten como yo lo he hecho, además de actualizarnos y aprender con las nuevas tecnologías.

Ing. Luis Linares

CONCEPTO DE MARKETING

Por: Ing. J. Luis Linares
Aquí se da un cuadro con los pilares que sustentan la definición del Marketing.

CONCEPTO DE MARKETING
El Marketing es una forma de pensar, un enfoque, una orientación, un punto de vista, un concepto, una filosofía, por la tanto este ha variado con el tiempo desde el concepto de producción hasta el concepto de Marketing, que es el enfoque que trataremos.

El Marketing tiene un enfoque científico, por que se basa en el Método científico de estudio, tiene un proceso y por lo tanto diferentes actividades que se llevan a cabo para obtener objetivos de acuerdo a una forma de pensar.
Una vez dicho esto vamos a dar diferentes definiciones de conceptos a lo largo del tiempo y después las analizaremos para dar ciertas conclusiones.
Adicionalmente podemos decir que como actividad, si esta la consideramos como un intercambio de productos esta ha existido desde el inicio de la humanidad, y es una actividad muy antigua, pero lo analizaremos desde que se estudio académicamente, que eso si es muy reciente.
Solo como referencia diremos que en 1898 se dicta el primer curso universitario sobre comercialización en Alemania.

Iniciaremos con la primera conceptualización del Marketing y es la que marca el cambio de la forma de pensar y es la que da la American Marketing Association (AMA)

1.-Marketing es: “la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor o usuario” AMA (Committee on Definitions, 1960, p. 15).

2.-Comercialización (Marketing) es: “la realización de actividades comerciales que dirigen el flujo de mercaderías y servicios del productor al consumidor o usuario a fin de satisfacer al máximo a estos y lograr los objetivos de la empresa.” (E. Jerome Mc Carthy Comercialización un enfoque gerencial..(Basic Marketing: a Managerial Approach 1 Ed.1960. Versión español 1967 Ed, “El Ateneo” Buenos Aires).

3.-Marketing es: “el proceso por el que una sociedad anticipa, aplaza, o satisface la estructura de la demanda de bienes y servicios económicos mediante la concepción, promoción, intercambio y distribución física de bienes y servicios” (Marketing Staff of the Ohio State University, 1965, pp. 43-44).

4.-Marketing es: “un sistema de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales” (Stanton, 1969).

5.-Marketing es:”el proceso social por el cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación e intercambio de productos y valores con otros” (Philip Kotler, 1984) y la mantiene actualmente en: Fundamentos de Marketing Philip Kotler- Gary Armstrong 6 Ed. Pearson Educación 2003 Versión español. En Ingles Marketing: an introduction. 6Ed. Prentice Hall Inc.2003

6.- Marketing es:”el proceso de planificación y ejecución de la concepción, precio, comunicación y distribución de ideas, productos, y servicios, para crear intercambios que satisfagan a los individuos y a los objetivos de la organización” (AMA, 1985).

7.- Marketing es:”un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen ya la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción por una de las partes, de los bienes y servicios o ideas que la otra parte necesita” (Miguel Satesmases Mestre- 1996)

8.-Marketing es: “un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización". (Willian Stanton, MichelJ. Etzel,Bruce Walter, 2004)

De todas estas definiciones de conceptos de Marketing dadas por estudios reconocidos a nivel mundial podemos llegar a ciertas conclusiones:

Marketing es el:
1.-Conjunto-Sistema de actividades organizadas que tienen un enfoque u orientación a la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor (Clientes).
2.-El objetivo de las empresas es que el volumen de ventas es decir la demanda de los productos y servicios sea en forma rentable.
3.-Los factores de importancia que debe tener la definición de Marketing es: El Intercambio,(Demanda), la distribución, la combinación del marketing Mix y la dirección de marketing, finalmente la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor.

ING: LUIS LINARES

ORIGEN DEL TÉRMINO MARKETING

En las imagenes de los libros podemos apreciar que el término Marketing está escrito en los idiomas ingles y español.

Por: Ing. Luis Linares

En este primer escrito vamos a dar a conocer como nació el término Marketing en el mundo y como llega a los hispanohablantes.
Luego tocaremos el desarrollo del concepto del Marketing.
Considero de mucha importancia tener claro este punto para poder darle el uso correcto a esta palabra. porque muchas personas lo utilizan equivocadamente como sinónimo de ventas, publicidad, etc.

El Término Marketing
Esta palabra fue utilizada por primera vez en el mundo en Estados Unidos de Norteamérica.
“Así, en 1902 en la Universidad de Michigan el profesor E.D. Jones impartió un curso titulado “The distributive and regulative industries of the United States”, “La industria distributiva y reguladora en Estados Unidos”, en cuyo folleto descriptivo se utiliza por primera vez el término marketing (Bartels, 1988).

La adecuación e implementación del vocablo Marketing entre los que hablamos español parte de la traducción del término anglosajón “marketing” al castellano, sin embargo no ha estado exenta de controversia ya que las primeras traducciones que se realizan en Latinoamérica utilizan términos como “Mercadeo”,Mercadotecnia” y Comercialización, lo cual se refleja en los títulos de los libros de Stanton y Futrell,1989, Kinnear y Taylor, 1991,Kotler 1994 y Mc Carthy 1983 quien es el que usa el termino Comercialización.

Puedo dar fe de eso por que tuve la suerte, que en esas caminatas por la Plaza Francia en el centro de Lima en donde uno busca libros y revistas, se deja llevar por las diferentes librerías de libros usados o antiguos por varias horas. Estando en una de ellas veo un libro grueso ,empastado que decía Comercialización me llamo la atención porque la parte de comercialización y ventas es la que más me gusta, comienzo a hojearlo y me doy con la sorpresa que era de Jerome Mc Carthy el primero en hablarnos de Mix Comercial en Marketing,, ya se podrán imaginar la alegría que me dio había caído en mis manos un Libro Clásico Original de uno de los primeros académicos que toca el Marketing como un sistema integrado de actividades, para variar el vendedor no tenia la idea del libro que estaba vendiendo, me había comprado varios libros , y no me quedaba casi plata ,veo en la tapa posterior el precio S/ 15,00 soles, no lo podía creer pero lo peor de todo no tenia la plata completa, bueno lo único que me quedó es decirle que el libro era muy antiguo, editado en 1967 y que le daría los 9 soles que me quedaban , por supuesto que me lo vendió por que obviamente para él era un libro mas de esos que le llegan y se lo venden al peso.
Bueno solo les quise contar una anécdota que vino al caso.

Las traducciones no tuvieron una acogida, por esos términos, los primeros y la mayoría de trabajos publicados por académicos españoles adoptaron la denominación de Marketing, que es la que mas se utiliza actualmente.
Muchos de ellos rechazaron el término comercialización por que no es lo suficientemente amplio para el concepto ya que solo sugiere “acción de colocación” del producto al mercado dejando de lado la investigación.
Otros no aceptaron Mercadotecnia ya que lo tecnológico o técnico es limitante para esa área. Sobre todo que muchos lo consideran un mix de arte y ciencia.
Otros consideraron que no existe en la lengua castellana una palabra que exprese el valor semántico del Marketing. Ya que ni comercialización y mercadeo no incluyen la información o investigación del mercado que es vital en el concepto del Marketing.
Tanto así que en un inicio la RAE (Real Academia de la lengua española) primeramente acepta la traducción de Marketing como Mercadotecnia , posteriormente en su edición XXI se ve obligada en aceptar la palabra anglosajona Marketing como vocablo o palabra castellana equivalente a mercadotecnia.

Podemos tomar en cuenta lo que dice un documento español del Doctorado Interamericano en Marketing (Universidad de Alicante , Universidad Jaume, Universidad Politécnica de Valencia y Universidad de Valencia)de la asignatura de Historia y Teoría del Marketing de los profesores Dr. Miguel Ángel Moliner Tena y de la Dra. Amparo Cervera Taulet que a la letra dice
“Sin duda el rasgo fundamental que define la situación de esta disciplina en España es el retraso, ya que si en 1910 ya comenzaron a impartirse enseñanzas universitarias de marketing en Estados Unidos, no fue hasta los años 60 cuando la disciplina se insertó en los planes de estudios de la universidad española

Convendría saber como ocurrió en nuestro país Perú. Pero les puedo decir que en el año 1978 ya se impartía aquí en La Universidad de Lima como curso obligatorio en la Facultad de Ingeniería Industrial ya que en ese entonces estaba en dicha Universidad, lo que si les puedo afirmar es que no existía ninguna Universidad del país que tenga al Marketing como una carrera profesional.
Seria interesante hacer una investigación al respecto.

La conclusión a la podemos llegar, es que podemos utilizar mercadotecnia y Marketing indistintamente pero lo recomendable es usar la palabra marketing por la razones ya expuestas.

Ing. Luis Linares Vera Portocarrero.

BIENVENIDOS

Por: Ing. Luis Linares
Tema: Saludos
Bienvenidos hoy empieza ha publicarse con mucho entusiasmo el blog Marketeando .com, bitácora que comentará todo lo relacionado con el Marketing, se explicarán conceptos, y se enseñará a utilizar las diferentes herramientas con que cuenta el marketing para su aplicación practica en la vida diaria.
Este blog esta dirigido a todas las personas que quieran aprender y compartir conocimientos y experiencias relacionadas con la mercadotecnia.
Les quiero agradecer la visita y felicitarlos por el deseo que tienen por querer ser cada día mejores, esa es la motivación que nos lleva a seguir adelante.

Ing. Luis Linares Vera Portocarrero

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