Les cuento que esta fue mi segunda entrevista radial en mi historia, la primera la hice hace muchos años ( tenia 25 años Aprox.) en Montevideo Uruguay cuando fui presidente de la Delegación de Futbol Sala del Club Náutico de Punta Hermosa.
Pero en esta vez me habían invitado al Programa Mirando al Futuro de Radio Capital, para tratar un tema que me apasiona el marketing por Internet, además por ser docente del curso de Marketing en Internet en el Instituto Cibertec en la Escuela de Gestión y Negocios.
El asunto fue que tuve que aplicar todos los conocimientos del marketing para que las preguntas del publico oyente se dirijan hacia mi por que yo no sabia que iban a invitar a otras dos personas para hablar de las compras offline obviamente a mi me toco el one line pero en fin escuchen y opinen que tal salio.
A mi me gusto pero como siempre todo es mejorable.
Branding- Creación de Marca Desarrollo emocional de la marca.
Desde el año pasado no escribo, por una u otra razón, no hay escusa solo que por querer hacer algo extraordinario no he terminado nada. Como me dijo un amigo colega “Lo perfecto es enemigo de lo bueno” es por eso que hoy día voy a escribir algo que no es perfecto pero a mí si me ha impactado y lo tenía pensado hace un buen tiempo, acerca del Branding (Creación de Marca) algo que verdaderamente me apasiona y que me doy cuenta de su importancia en el mundo del marketing.
Empecemos con lo que la American Marketing Association – Asociación Americana de Marketing (AMA) nos define como marca “Nombre, termino, signo, símbolo o diseño o una combinación de estos, cuyo fin es diferenciar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores para diferenciarlos de la competencia” .
Sin embargo ese concepto no es tan valido para algunos a los cuales me sumo, ya que la marca involucra conciencia, reputación, y prominencia de la marca. Y donde el sentimiento y la emoción cumplen un rol importante en el desarrollo o creación de la marca, por que el factor diferenciable de calidad y características pasan a un segundo plano. Y la relación de la marca y el consumidor son el factor más importante al largo plazo.
Para entender mejor lo que quiero explicar les daré a conocer lo que Marc Gobe , escribió en su libro, Emotional branding: “The New Paradigm for connecting Brands to People “
(Creación de marca emocional: “El nuevo paradigma para conectar marcas hacia las personas) Watson-Guptill 2001.
Los diez mandamientos del desarrollo emocional de la marca.
1. De los consumidores a la gente.
Los consumidores compran. La gente vive.
2. Del producto a la experiencia.
Los productos cubren necesidades. Las experiencias satisfacen deseos.
3. De la honestidad a la confianza.
La honestidad se espera. La confianza es cautivadora e intima. Necesita
ganarse.
4. De la calidad a la preferencia.
La calidad es dada. La preferencia crea la venta.
5. De la notoriedad a la aspiración.
Ser conocido no significa que seas amado.
6. De al identidad a la personalidad.
La identidad es reconocimiento. La personalidad es cosa de carácter y del
carisma.
7. De la función al sentimiento.
La función está relacionada con las cualidades prácticas. El diseño
sensorial con las experiencias.
8. De la ubiquidad a la presencia.
La ubiquidad se ve. La presencia se siente.
9. De la comunicación al dialogo.
La comunicación es vender. El dialogo es compartir.
10. Del servicio a la relación.
Es servicio es vender. La relación es aceptación.
¿Qué es merchandising?
Si no supiera el significado de esa palabra lo primero que se haría seria consultar un diccionario y escogería el de la RAE (Real Academia Española) por ser el oficial.
Gran sorpresa esta palabra no existe en el diccionario.
Bueno aquí voy a dar diferentes definiciones de instituciones y personas que nos dan una idea de este concepto y lo que involucra. Obviamente nosotros, queremos saber el concepto pero nos es más importante su aplicación y su uso para implementarlo a nuestras empresas.
Definición de Merchandising.
El término Merchandising es un vocablo anglosajón y como todas las otras traducciones de palabras de origen ingles con terminación el sufijo ing, (marketing, branding, briefing) lleva implícita la idea de acción de movimiento, que por lo general no se presenta una palabra en el habla hispana que represente este término. Se podría decir que el merchandising es el movimiento de la mercancía hacia el consumidor en el punto de ventas. El idioma ingles se presta especialmente bien para expresar una idea en una palabra. Ya vimos anteriormente con el termino marketing, tampoco se pudo obtener una palabra que involucre la dimensión del significado de marketing tanto así que la RAE (Real academia española) lo tuvo que adoptar el marketing a su lengua por su uso normal entre los hispanohablantes.
Existen varias definiciones de la palabra merchandising vamos a nombrar algunas de las más importantes: •Merchandising es: una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador (comprador potencial) el producto o servicio (que se quiere vender) en las mejores condiciones materiales y psicológicas. Tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o servicio por una presentación activa recurriendo a todo lo que le puede hacer más atractivo: presentación, fraccionamiento, envasado, exposición, decoración, etc. (Academia Francesa de Ciencias Comerciales).*
•Merchandising es el conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestas en práctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes, con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de ventas, dar mayor salida a los productos, y la introducción de productos, mediante una adaptación permanente del surtido a las necesidades del mercado y mediante la presentación apropiada de las mercaderías. (Instituto Francés de Merchandising).*
•Merchandising es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma , al precio y en la cantidad conveniente.( American Marketing Association. Traducido por Salas A.Z. Merchandising Alta Dirección vol.136, 1987, pag.441).*
•Merchandising es el conjunto de métodos y técnicas conducentes a dar al producto un activo papel de venta por medio de su presentación y entorno, para optimizar la rentabilidad.** •Merchandising es ante todo el correcto conocimiento de las características y potencialidades del punto de venta.** •Merchandising concierne a todo lo que sucede en el punto de venta con miras a mejorar los resultados: su zona de acción es el espacio comprendido entre las cuatro paredes de un establecimiento comercial. ** •Merchandising no es la practica de una teoría, sino la teoría de la práctica.** •**(J.E. Masson,y A. Wellhoff El merchandising. Rentabilidad y gestión en el punto de venta. Ediciones Deusto S.A. España Bilbao 1984).
•Merchandising es la aplicación de las cinco right. Tener el producto adecuado, en la cantidad adecuada, al precio adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado.1. Producto adecuado: (buen producto) corresponde con el surtido adecuado, donde es fundamental una buena selección de la calidad y el número de los productos. 2.La cantidad adecuada (buena cantidad) hace referencia a una buena gestión de stock. 3.El precio adecuado: (buen precio) indica que hay que buscar el precio idóneo teniendo en cuenta factores como rentabilidad, coherencia, clientes etc. 4.El momento adecuado. (buen momento) tener los productos de acuerdo al momento en que se ofrece (Productos estaciónales). 5.El lugar adecuado: (buen sitio) relacionado con la implantación de los productos en el punto de venta. (Kepner- V. Cros. Merchandising avos marques. Presses du Management , Noisiel,1992 paginas 14-15).*
•Merchandising abarca las áreas de planificación de la mercancía, recursos, negociación, distribución y control de la mercancía. (W.H.Bolen. Contemporary Retailing. Prentice- Hall. Englewood Cliffs, Nueva Jersey 1988)* •Merchandising es la adecuada combinación de productos y la localización y situación de los mismos en el espacio de ventas. (D.Rogers Research tools for better Merchandising, Retail and Distribution Management, vol.13 núm. 6, 1985, págs.42-44)*
•Merchandising •Merchandising es un conjunto de acciones llevadas a cabo por la empresa en el punto de venta, que le permiten aumentar la rotación de sus productos.* •Merchandising técnica basada en buscar rentabilidad del producto en el punto de venta.* (* Díez de Castro Enrique Carlos y Landa Bercebal Francisco Javier Merchandising Teoría y práctica. Ediciones Pirámide S.A. 1998 España.)
•Merchandising es el conjunto de técnicas que facilitan la comunicación la comunicación entre fabricante, distribuidor y consumidor en el punto de venta y ala vez potenciar la venta del producto. Se puede decir que el merchandising esta formado por todas las acciones de marketing, realizado en el punto de venta, como pueden ser ofertas especiales, regalos, carteles, degustación de producto, publicidad etc. (Cric y Cruel del libro Merchandising y terminal punto de venta. Editorial Vértice S.L. España obtenido del sitio Web http://book.google.com)
De acuerdo a las definiciones podemos concluir:
1º Que el merchandising es un conjunto de estudios y técnicas que centran su atención en el punto de venta como base de su aplicación. 2º Que su aplicación es sobre la presentación, (envase, etiquetado) su realce, comunicación, publicidad (carteles), servicio de atención al cliente, surtido, ubicación, circulación y cantidad, de productos incluyendo su entorno para rentabilizar (espacio) el punto de ventas además de aumentar la rotación de los productos dando por consecuencia el incremento de las ventas. 3º El merchandising es vender mejor, vender más, y con más beneficios es decir gestionar los productos en el punto de ventas y trabajar el lineal. 4º Que en la estrategia global del marketing el merchandising lo podemos ubicar en el marketing mix en la P de Plaza (distribución) donde se toma en cuenta el surtido, ubicación, inventario de los productos etc. y la Promoción (Comunicaciones integradas de Marketing. Referido a las actividades promocionales y publicitarias en el punto de ventas).
Para acabar lo que quiero manifestar es que no debemos confundir artículos de publicidad y llamarlos artículos de merchandising por que como hemos visto el termino implica un concepto mucho más amplio.
Para entender el concepto de ventas en su verdadera dimensión e importancia primero tenemos que definir algunos aspectos. En el proceso del marketing desarrollamos las estrategias del marketing Mix (Mezcla comercial ,4 Ps), donde las 4 Ps son: producto, precio, plaza, y promoción. Cuando hablamos de promoción (también conocida como las comunicaciones integradas de marketing) nos referimos a todas las formas de comunicaciones que tiene la empresa con el mercado con el fin de informar, persuadir o recordar los productos o servicios que vende, pudiendo ser de manera unidireccional y masiva como la publicidad o bidireccional y personal como el marketing directo.
Donde el Marketing directo consiste en conexiones directas con clientes individuales cuidadosamente elegidos, tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con ellos.* Es una comunicación directa con los consumidores para generar una respuesta en la forma de un pedido. Una solicitud de más información ó una visita a un establecimiento al menudeo y esta comunicación puede optar muchas formas.**
Entonces podemos decir que las ventas son el equivalente al marketing directo donde las conexiones son directas con los clientes individuales pero donde varia es el medio por donde estas comunicaciones se dan. Ventas personales ó cara cara, teléfono, carta de correo directo, Internet, televisión, radio etc.
Ahora que ya nos hemos ubicados en que parte del proceso del marketing se ubica las ventas personales ya podemos dar algunas definiciones de los mas grandes teóricos del marketing.
Ventas personal: Definiciones • La venta personal es: el brazo interpersonal de las comunicaciones de marketing. Donde la fuerza de ventas interactúa con los clientes actuales y potenciales para realizar ventas y forjar relaciones. *(Marketing. Philips Kotler y Gary Armstrong. Décimo primera edición Pearson Prentice Hall Mexico 2007) • La venta personal es la comunicación directa personal de información para persuadir a alguien a que compre algo. la venta personal es la presentación directa de un producto que el representante de una compañía hace a un comprador potencial. (Fundamentos de Marketing. William J. Stanton, Michael Etzel, Bruce J.Walker, Decima cuarta Edición Mc Graw Hill 2007) • La venta personal es el flujo bidireccional de comunicación entre un comprador y un vendedor y están diseñadas para influir en la decisión de compra de una persona o grupo.**(Marketing. Kevin, Berkowittz, Hartley,Rudelius ,7ª edición Mc Graw Hill México 2003) • La venta personal es la comunicación directa entre un representante de ventas y una o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse más con otros en una situación de compra…. Implica que dos personas se comuniquen en una situación de compra, con objeto de influir una a otra. (Marketing Charles W. Lamb Jr., Joseph F. Hair Jr., C. Mc. Daniel., 8ª edición Thomson .México 2006)
• La venta personal es una presentación personal podría ser el mejor método de comunicación, ya que puede tratarse individualmente a cada consumidor. (Comercialización E. Jerome Mc. Carthy. Editorial el Ateneo Argentina.1968) • la venta personal es el proceso personal o impersonal de persuadir a un cliente potencial para que compre una mercancía o servicio, o para que actúe en forma favorable respecto de una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. (AMA- American Marketing Association) • La venta personal es el proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y de presentarle un producto o servicio de tal forma que la persona se sienta motivada a tomar una decisión de compra favorable.( Técnicas básicas de Ventas John W. Ernest Mc Graw Hill México) • La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona, en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador, para ventaja mutua y duradera de ambas partes. (Ventas Construyendo sociedades. Weitz, Castleberry, Tanner, 5ª Edición Mc Graw Hill México 2004) • La venta personal es aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo. (Venta Personal y Dirección de Ventas. Ines Küster, Sergio Román. Thomson España 2006) • La venta personal es en el sentido más estricto de la palabra vender es el proceso de pasar bienes y servicios de las manos de quienes los producen a las de aquellos que más se beneficiarán usándolos. Lo cual implica que quien lo intente debe tener suficiente poder de persuasión de venta. (Ventas para Dummies. Tom hopkins Editorial Norma Colombia 1995) • La venta personal es la venta de los productos de la empresa es la operación que sirve de eje para el desarrollo de la función comercial de la empresa, función que tiene la cualidad de ser la mayor generadora de recursos economicos.(Operaciones de Venta. Mª Ángeles López Luengo, Francisco Lobatto Gómez Thomson Editores España 2006).
En la antigüedad había dos formas de obtener algo de una persona a la fuerza o mediante la negociación. Empieza con el trueque, que era el intercambio de productos entre personas, consistía en cambiar productos que uno tenía en exceso por otros que necesitaba. En la revolución industrial se realizan las primeras transacciones monetarias reemplazando al tradicional trueque. En un inicio el proceso de ventas se realizaba de persona a persona (Cara a cara), con los descubrimientos tecnológicos las ventas comenzaron a utilizar los nuevos canales de comunicación que se creaban, el teléfono, la radio, la televisión , las diferentes tipos de comunicación que comenzaron como , los catálogos y ahora el Internet etcetera.
De acuerdo a las definiciones podemos concluir:
1.-La venta personal es un proceso interpersonal y bidireccional de comunicación con clientes actuales y potenciales que consiste en identificar las necesidades y deseos de estas personas, con el fin de persuadir a que estos compren los productos o servicios para ventaja mutua y mantener relaciones duraderas.
2.- La comunicación no es masiva 3.- Podemos decir que las principales formas de marketing directo varían de acuerdo al canal que utiliza para la comunicación, donde la principal es la venta personal y estas son:
• Ventas personales: Persona a persona, cara a cara. • Ventas por Correo directo: • Ventas por teléfono: Telemarketing. • Ventas por respuestas directas por televisión. • Ventas por respuesta directa por radio. • Ventas por catalogo. • Ventas por Internet: Marketing online o marketing por Internet. • Ventas por kioscos electrónicos: Marketing en Kioscos • Ventas por llamada a celulares: Movil marketing
Les cuento que toda la semana pasada he asistido a charlas de inducción al mercado laboral en la Universidad de Lima y también asistí a la Expo Capital Humano 2009 en el Swissótel.
Les dejo un super video de liderazgo que pude ver, y como Al Pacino los motiva a sus jugadores ha sacar lo mejor de sí.
El tema de la vida es siempre la actitud que ha esta le pongas.
Más adelante les daré más material que obtuve que esta muy bueno.
Lo he escuchado en castellano pero me gusta más en ingles es mucho más expresivo, véanlo.
Vengo leyendo y escuchando charlas y conferencias sobre marketing personal hace años. Mucho de lo escrito en libros, diarios y revistas que tocan el tema y además de los que exponen eran directores de grandes empresas trasnacionales, la gran mayoría psicólogos o comunicadores de profesión, que se desempeñaban como seleccionadores de personal trabajando en el área de recursos humanos.
Lo que he podido observar es que la gran mayoría de ellos lo ven como la imagen personal, tocando temas de personalidad y actitud quizás sea por su formación en psicología, otros creen que es la venta de de uno mismo, y los que le dan valor a la búsqueda de empleo con su Currículo Vitae y la entrevista etc.. Yo estoy de acuerdo en parte con ellos pero lo que puedo decir es que mi enfoque va más allá de eso, y es que simplemente se tiene que tomar de acuerdo y basada en el concepto tradicional de marketing aplicado a la persona y sobre todo una estrategia global al largo plazo para el transcurso de la vida.
Conceptualización del Marketing Personal
Entonces puedo concluir basado en uno de los conceptos de marketing que dimos anteriormente que el Marketing Personal: “Es un sistema total de actividades ideado para planear productos en este caso personas, satisfactores de necesidades y deseos, desarrollar estrategias comerciales como la segmentación para saber a que mercado laboral se dirigen,el análisis personal de cada persona a lo largo de su vida , posicionamiento en donde van a querer ubicarse en la mente del empleador y de sus conocidos,estrategias del marketing mix es decir la asignación de sueldos a negociar (precio), promoción o comunicación integral ,en este caso C.V. , Carta de presentación, entrevistas tarjetas personales, red de contactos, participaciónes sociales , académicas etc. y promoverlos y como llegar a los mercados meta (Distribución), a fin de lograr los objetivos personales. Es decir no solo busca un empleo sigo busca como ser mejores como personas desde el punto de vista de producto supremo.
Bueno como podemos ver era un poco más amplio el concepto y lo iremos desarrollando poco a poco de acuerdo al proceso de marketing tradicional.
La filosofía actual de dirección de marketing es la basada en el marketing social, si hacemos una analogía podemos decir se enfoca al mercado laboral (clientes- empresas), en el bienestar humano y de la sociedad, que son los aportes que uno hace como persona a la comunidad, y a las satisfacciones económicas de cada individuo. No olvidemos que las herramientas y los medios cambian aceleradamente pero la doctrina y el espíritu que lo sustenta casi siempre permanece o cambia lentamente.
ESTRATEGIA DE MARKETING.
PROCESO DE MARKETING.
PLANEACIÓN ESTRATEGICA DEL MARKETING.
El objetivo de hacer está explicación aparte de dar el conocimiento de los conceptos de Estrategia de Marketing, proceso del marketing y Planeación estratégica del Marketing es que todos los estudiantes de Marketing:
a.) Tomen conciencia que todas estas actividades están interrelacionadas,(estas actividades lo toman como cursos en las instituciones donde estudian)
b.) Que sepan en que parte del proceso y de la estructura de marketing se encuentran los cursos al momento de estudiarlos en la carrera de marketing.
c.) Además de saber que los estudian aisladamente o independientemente pero tienen que saber que estos pertenecen al contexto global de la estrategia de Marketing o al proceso del marketing.
Explicación:
En esta segunda parte vamos a observar el comportamiento del consumidor en el momento de compra en un Supermercado.
Como la tecnología de punta nos puede dar datos e información muy importante para replantear nuestras estrategias de marketing en el punto de ventas.
Estos estudios han sido realizados por expertos en marketing, con experimentos en vivo, Neuromarketing, cámaras de ojos.
De estas investigaciones científicas se puede determinar ciertos puntos muy interesantes para todos aquellos que trabajamos en marketing. • Que las personas entran en contacto visual mejor en la publicidad estática donde aparecen caras (sonrientes) que en los casos que solo aparecen objetos y logotipos. • Que factores externos como la luz, la música, el ambiente crean al consumidor una vivencia agradable que trae como consecuencia aumento en las ventas si esto por supuesto son de buena calidad. • Que nada se debe dejar al azar, que todo debe ser estudiado para así poder hacer una estrategia comercial exitosa. • Que los consumidores al estar más cerca de caja para realizar sus pagos toman sus decisiones de compra mucho más rápido, y es ahí donde debemos colocar los productos que los consumidores compran por impulso. • Que el flujo o el recorrido de las personas en sentido horario ( a la derecha) es más rápido que en sentido antihorario es por esa razón que se debe hacer que el flujo sea en sentido antihorario para que el cliente se demore más y pueda realizar más compras. • Que los criterios de ubicación de los productos en los lineales, anaqueles, estanterías, deben estar de acuerdo al producto, ya sea colocando este en la zona visual, en la de zona de agachamiento o en la zona de alejamiento. • Que las compras son altamente de carácter emocional. Yo aquí les doy ciertas conclusiones de las investigaciones pero ustedes deben de observar el video y sacar sus propias conclusiones. Lo interesante es que el comportamiento de consumidor se está estudiando de una manera muy científica, con la ayuda del tomógrafo, para ver como funciona internamente el cerebro humano en forma conciente e inconciente a ciertos estímulos comerciales. (Neuromarketing) Este video lo vemos gracias a la televisión publica (abierta) alemana del programa Quarks & Co y traducido al español por personal de Marketing Directo (España).
Ing. Luis Linares Vera Portocarrero.
Quiero agregar otro estudio de las aplicaciones practicas de estudios sensoriales en el punto de ventas (retail)
Video Parte I Comportamiento del Consumidor. Concepto conocido como, la expresión externa y observable de una conducta que los consumidores, clientes tienen en el momento de buscar, utilizar, evaluar, comprar y desechar productos y servicios para satisfacer sus necesidades y deseos.
La mayoría de las investigaciones tradicionales del comportamiento del consumidor apuntan a resolver las siguientes interrogantes. ¿Cómo Compran? ¿Qué compran? ¿Cuando lo compran? ¿Con que frecuencia lo compran? ¿Cómo actúan al hacer la compra? ¿Cuánto compran? ¿Quién compra? ¿Con que frecuencia lo compran? ¿Cómo lo desechan? ¿Dónde compran? ¿Por qué compran? Muchas de estas interrogantes las podemos resolver utilizando las facturas o boletas de venta, estadísticas de ventas o por medio de la observación, pero una que queremos saber con ahínco es el ¿por que compran las personas? Ya que esta la mas difícil de identificar y quizás una de las mas importantes para crear una estrategia de marketing ya que las razones están en el cerebro de las personas y no las podemos observar a simple vista.
En los tres siguientes videos del comportamiento del consumidor vamos a ver como la tecnología de punta nos lleva a darnos cuenta que tan importante es y como países desarrollados invierten tanto dinero en buscar nuevas formas de investigar y ya hablarnos de estudios modernos como el de Neuro Marketing, que es el saber como funciona el cerebro del consumidor. Espero que los disfruten como yo lo he hecho, además de actualizarnos y aprender con las nuevas tecnologías.
Ingeniero Industrial Egresado y titulado de la Universidad de Lima, con estudios de Maestría en Marketing y Negocios Internacionales.
Consultor y Docente Universitario.
Docente del Grupo Laureate International Universities,en Cibertec y en la Univesidad Peruana del Norte (UPN), en ambos en la Escuela de Gestión y Negocios en la especialidad de Marketing, Marketing en Internet, Técnicas de Negociación y Comercialización.
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